如何开发分布式光伏电站

junsky

2017年分布式光伏电站建设如火如荼，已由两三年前的星星点点，发展成现如今的燎原之势，分布式光伏发电会是未来光伏发展的大趋势。
作为光伏电站开发人员，总结以往经验，和大家分享开发分布式光伏电站的经验，希望给大家做参考，一起相互讨论进步。下面分几部分介绍：

一、分布式光伏电站开发人员的素质
分布式光伏开发涉及的企业、人员等很多，分布式光伏电站开发人员需要具备较高的素质。本人认为这是最重要一点，也是企业业主、各方人员能顺利沟通合作的前提。
具备良好的品德
分布式项目开发碰触众多利益点，须从公司角度出发，维护公司利益，恪守己任，服从领导安排，尽忠职守完成领导交付的工作。对屋顶企业方要诚实履约，给公司维护良好的社会形象。
具备专业技能及较强的学习能力。
分布式开发涉及多门类知识、技能，操作人员需要综合运用金融，财务，商务，法律等多门知识，融会贯通，掌握沟通谈判、风险分析等各项技能。
具有激情和韧性
具备良好形象，有激情，不放弃，渴望成功。

二、分布式光伏电站开发流程
2.1充分的项目材料
在商务初期阶段，开发经理需要屋顶业主或合作方提供尽可能齐全的材料信息，便于在远端评估项目优质度，节省时间，提高效率。
2.2精确务实的现场踏勘考察
项目顺利评估的关键是现场踏勘考察，调查属于商务初期阶段，开发人员应着重点关注以下几点：
（1）屋顶业主的配合力度：作为开发人员，要利用自己的光伏专业知识和沟通技巧，将屋顶业主担心的问题消除。搞清楚屋顶业主拍板人、做光伏意愿程度、各方关系考究。
（2）合作方的实力：如是合作方协调关系，在沟通满足合作方诉求的同时，搞清楚合作方的实力和能量。
（3）精确务实踏勘：屋顶厂房的条件，需要在现场踏勘充分搞清楚，需考虑屋面情况、企业经营情况、厂房数量、图纸情况、接入情况等等。这里要重点提一下需充分了解屋面情况，很多屋顶厂房比较高，开发人员需亲自爬上屋顶勘测、拍照了解，这也是敬业的体现，不能因为怕高就不上屋顶了。
（4）资源的扩展性：周边潜在资源的储备，业主关联企业状况，周边已有并网电站的运行情况。
特别提示：开发经理在这个阶段不宜对客户做出任何“承诺”，以收集材料为主，你现在的承诺可能会成为你未来的签约的障碍，也是对客户不负责任的表现。
（5）此阶段踏勘成果：此阶段完成后，开发经理需提交《分布式项目资料收集表》、《商务勘查报告》以及厂房图纸（包括所有厂房建筑图、结构图、厂区总平图、厂区电气系统一次图），如是自发自用模式，还需提供电费单（很多开发人员将电费发票作为电费单是不对的，要请屋顶业主提供尽量多月份的供电局出具的电费单）

2.3投资公司立项预审材料
开发经理协调配合的部门主要有以下几类：
（1）技术部门：主要从载荷验算，光照强度，装机容量，电网接入情况等进行项目评估，必要的情况需要进行现场勘查，形成如下勘查报告：
（2）信用部门：查阅企业业主的信用情况，包括企业历史沿革、行业情况、主营业务说明、市场地位及竞争优势、财务状况、企业法人情况等。对于全额上网的项目，审核较为简单，主要考虑屋顶的安全性；而对于自发自用项目，主要考虑业主的还款能力，审核复杂度高，最终信用部门出具是否可以进行项目开展的意见。
（3）法务部门：法务部门主要从屋顶的产权，交易架构以及业主的特殊性要求出发进行评估，主要包括：
程序合规性审查：比如公司内部的审批流程是否合规
文件合规性审查：开发人员提供的诸如房产证，土地证等面积，租赁合同上承租面积等，备案证等文件的齐备性及真实性
租赁物的合法性：房屋产权清晰度，是否在承租前发生抵押
项目公司审查：股权结构，负债，同第三方公司签署的合同，账务情况等
（4）财务部门：项目能够开展的终极关卡，一般公司会设置IRR（项目内部收益率）数值考核项目是否满足投资条件，当然还要从整体上看项目的回报。流程：技术人员提供项目的容量及光照数值，电能消纳比例，开发人员确认当地的补贴、需要支付的租金/电价、开发费用、项目成本，运维人员确定当地的运费费用，由财务人员利用财务模型进行财务测算。
（5）此阶段完成成果：项目评审报告、项目上会评审签核表

2.4尽职调查报告
尽职调查报告主要发生在项目立项后，注册公司或者进行路条预收购之前完成的法务和信用尽调，主要请第三方信用机构或者律师进行现场调查，现场详细的审阅相关材料，务求材料全面、真实和准确。立项审批时详细准备，此过程多为核实，一般不会出现较大问题。此阶段完成成果《尽职调查报告》

2.5商务谈判及模式确定
在公司确定该项目实施后，开发人员需要协调合作方一同与业主就合同细节进行洽谈，一般包括：
租金或者电价折扣，金额和支付节点
屋顶漏水的处理
厂房拆迁的处理
运维房间及设备摆放位置
违约责任
路条费用及支付节点
几方的责任分工及推进计划
此阶段完成成果：《修改过的租赁合同》、《合作开发协议》、《补充协议》

2.6项目公司注册
有些公司注册会增加本公司名，有些要避免出现母公司名称。开户完成，项目的投资主体成立。

2.7备案及电网接入
需前往电网公司和当地发改委，按照表单逐项填报，各地大同小异，但在提交材料之前，必须通过电网发策部了解项目的电网接入信息，可带上技术人员，主要咨询容量报批、设备要求、电网接入条件等。经过仔细讨论确定报备方式，譬如是按照10MW容量报备还是两个5MW项目报批，是10KV接入还是报备35KV接入，是T接还是专线接入。

获得接入方式后，按要求编制可研，载荷报告，备案申请等准备工作，正常半个月到一个月时间可拿到批复。

三、EPC招标及进场
一般项目合作方只有路条费的需求，EPC由资方自控，涉及到招标工作。项目过会后的成本为估算价格，招标时以此作参考，随着EPC厂商报价的不同，后续也需重新计算项目收益率，一般来说，收益率会比预期的高。当然不排除项目合作方将EPC作为绑定条件，在测算时候就将EPC报价放到财务模型进行测算。

到此整个开发流程就结束了，开发经理可以将项目移交给工程建设团队，在此值得注意的是，开发经理需要协调好业主、电网关系等，将此关系交接给项目经理便于施工的便利性，如果合作方有总包的需求，那么项目经理要处理好与合作方关系。总之和谐的工作环境，是一个项目顺利开展的基础！

四、分布式开发注意事项
4.1屋顶面积问题
投资机构青睐集中连片，便于打包做大、以上市公司、大国企等企业性质的屋顶为主，对全额上网1MW、2MW的民企，对于资方来说，没有太大价值，且对于合作方来说，服务费用极少，不建议操作。

4.2屋顶年限问题
关于屋顶年限，业内没有统一的标准，三年、五年都可，但是，屋顶条件越新越好。屋顶的面积、业主的资信上较为关键，信誉好、面积大、同时接入好的企业，即使屋顶有问题，资方也会想尽办法解决。

4.3屋顶载荷
屋顶载荷不足，通过加固公司可进行设计，只需满足：1 车间设备摆放不紧密或者停产时间可控 ；2 檩条外露； 3 业主支持加固费用在20元-25元/m2。

4.4屋顶租金
屋顶租金在3-5元/m2，灵活多变的谈判技巧也尤为重要。谈判过程中不要轻易因业主的高诉求倒逼资方让步，高昂的租金对项目收益率影响很大。若业主诉求很高，可通过政府领导、业主亲信，软磨硬泡等手段，让业主接受其屋顶闲着也是闲着且有收益，后续维护以及节能减排等效果，必要候，可给予适当的高压设备占地和运维房间占用的费用作为弥补。

4.5路条费和EPC诉求
在目前分布式投资方谨慎时期，合适的路条费用应为首选，EPC需要开具保函以及垫资等很多事宜。除非可以找到好的合作单位，争取到EPC后获得额外的路条费用或者一些分包工程，我遇到一些挂靠或者这种模式操作的，经常在利益上尤其税收付款等产生隔阂，既不利于项目顺利开展，又丧失了自己的口碑。

4.6合作单位的选取
满天飞的项目难能成功，若遇到谈得来的资方，要更多考虑开发经理的靠谱度，是否愿意将自己公司项目的审批流程如实告知，该开发人员在公司的地位以及历史业绩等也是一个考量点，总之靠谱不是每个开发人员都具备的。人的诉求是无底线的，眼光要放长远。

五、分布式开发重点
诚实乃做人根本，项目中有很多风险点，需要告知投资方。分布式项目环环相扣，刻意隐藏的问题终会暴露，前期注意规避风险，利于分布式电站项目开展。相互坦诚绝非是阻碍，是合作的基础，是项目能够持续开发的前提，开发人员也需言而有信，在如此繁忙的工作中，对合作方的诚信会赢得行业的认可，树立个人品牌！
分布式光伏电站开发需要一名跑的勤，坐得住，激情四射又风险犹存的全能型人才，不管是资源方，路条方，开发商都要以厚道的心态去评估一个项目，这样，才能不断找到优质项目，在分布式开发这条路上，立于不败之地！

如有屋顶项目寻投资，请联系知名光伏投资企业，联系微信号：pvexpert，电话：133-3877-6528.吴先生。